الفكرة الأساسية من هذا الأسلوب بشكل سريع، هي أن تطلب من عميلك أن يحدد لك الكلفة أو الميزانية المناسبة له لاتمام المشروع، وشخصياً لا استخدم هذا الأسلوب بشكل دائم، فعادة أعتمد على تقديم مجموعة من الأسعار التي أعمل بها وفقاً لعدة أحجام مختلفة متعلقة بالعمل، ولو لم تناسب العميل يعتذر كلانا عن العمل، ولو أراد عميلي ذكر ميزانيته “دون نية مساومة بطريقة أخرى” أسمع وأفهم حجم العمل مقابلها جيداً، ولو احببت أكملت، ولو لم يناسبني اعتذرت وتوقفنا عند هذا الحد،
لكني بالوقت نفسه استخدمت أسلوب التسعير وفقاً لميزانية العميل، مرتين أو ثلاثة في عملي لأسباب تتطلب استخدامه، حيث أن احداها مع عميل يملك حجم عمل أكبر من أن يذكر، وفي الثانية مع عميل يملك حجم عمل أصغر من أن يستطيع التعبير عنه،
الأول ناسبه هذا الأمر وعملنا وفقاً لميزانيته وكانت التجربة جميلة، والثاني استنكر هذا الأمر ووصفه بعدم الاحترافية من قبلي كما قد سمع عني وكان متوقعاً، وأني خيبت ظنه بهذه الطريقة وهذا الأسلوب الذي غايته فقط عدم العمل والعشوائية،
لذا أسأل نفسي وأسألكم الآن، مالسبب ؟ وهل التجربة الأولى الناجحة تعني استخدام هذا الاسلوب بشكل دائم، أم أن التجربة الفاشلة تعني عدم استخدامه كونه قد يعبر فعلاً عن عدم الاحترافية.
بداية لنعرف العملية التجارية بين أي شخصين
الفكرة “كما أفهمها أنا” من أي عمل تجاري لأي شخص يقدم خدمة ما هي : توفير حل “جهد + وقت + كلفة + أسلوب” يناسب الغاية أو الهدف التجاري للعميل.
. هذا يعني أني لو قدمت حل وكلفة أكبر من الميزانية التجارية للعميل .. أكون قد فشلت !
. ولو قدمت حل أو كلفة أصغر من الميزانية والحجم التجاري للعمل .. سأكون قد فشلت أيضاً !
ولنعرف أسلوب التسعير وفقاً لميزانية العميل
التسعير حسب ميزانية العميل : هو أسلوب عمل وتحديد للجهد والمقابل، غايته الأساسية الوصول لكلفة أدق وأفضل وأكثر انصافاً واحترافية للطرفين لكن بأسلوب آخر، وهو تماماً كالتسعير وفقاً لعدد ساعات العمل مثلاً،
وهو ليس بكلام غير علمي أو يدل على أن المصمم أو المطور شخص لايعرف كيف يقدم سعره للعميل، كما انه ليس أسلوب للمساومة أو لعدم العمل.
لماذا علينا الحذر عند استخدام هذا النمط
وخصوصاً في بداية الطريق وفي مجمتعنا المحيط “وليس عالمياً” وذلك لسببين رئيسيين ..
الأول : هو أن بعض العملاء سيستخدم هذا الأسلوب ليقوم بمساومتك بطريقة رائعة وبسيطة بالنسبة له ودون أن يلطخ ماء وجهه، وهو غالباً لن يقدر جهدك وستدخل في حلقة التخفيض الدائم له ولكل شخص يأتي من طرفه، ناهيك عن عدم تقديره لوقت المشروع أو في حال أخطأت بجزئية معينة “لانك بشر” سيفهم أن لها عقوبة وهي تخفيض من نوع آخر مثلاً وغيرها من هذه الدوامات السوقية،
والثاني : هو أن الأشخاص قليلي الخبرة والاطلاع في هذا المجال، سيحسبوه نوع من أنواع عدم الاحترفية، وهو ماحصل معي في بداية هذه المقالة، حيث أنك لن تستطيع استخدام هذه الطريقة مع الجميع وبكل الحالات.
متى أستخدم هذا الأسلوب بالتسعير
لماذا لاأستخدم أسلوب التسعير وفق عدد الساعات مثلاً، أو وفق خطط منسقة بعناية كل منها يناسب احتياجاً معيناً، وأسأل عميلي عن ميزانيته ؟
التسعير بهذه الطريقة مناسب جداً للأعمال مجهولة الحجم
سواء الصغير منها او الكبير، كأن يقول لك العميل، حجم العمل بسيط جداً وما أحتاجه هو خطوط أساسية تعطي جمالية للعمل، أو أن يقول لك أن العمل غير واضح تماماً لي وهناك بعض الأفكار التي مازلت أعمل عليها، أو يملك بمخيلته حجم معين وأسلوب معين للمشروع قد لايتضح لك بريدياً أو بمكالمة سريعة، وسيكون هنا من الأفضل برأيي أن تعتمد هذا الأسلوب بأن يحدد لك ميزانيته المتوقعة وتعمل وفقاً لها لو ناسبتك ”بعيداً عن الشروط وتحديد حجم العمل وغيره من الأمور المسلم بها، وكذلك استخدام أسلوب التسعير وفقاً لعدد الساعات المناسب جداً في حالات كهذه”.
التسعير بهذه الطريقة مناسب جداً للخطة B
لنفرض أنك قدمت لعميلك عرض سعر معين بخصوص مشروع معين، ثم وجد هذا المبلغ كبير واعتذر عن العمل، “في بعض الحالات وليس دائماً” قد يكون من المفيد جداً أن تسأله عن ميزانيته لتقوم بتحجيم العمل وفقاً لها، فقد يكون تقديرك خاطئاً لحجم العمل ومايحتاجه بالضبط، وهذا أيضاً لايعني أن تقوم بتخفيض جودة عملك وفقاً لميزانيته، لكن يمكنك مثلاً تغيير هيكلية المشروع ومهامه وتأجيل مهمة معينة أو جزئية معينة لمشروع منفصل آخر مع ايضاح هذا الأمر له، بأني سأقوم بالمهمة A بهذا المبلغ وسنؤجل B لمشروع آخر منفصل أو قد لاتكون بتلك الأهمية وفقاً لميزانيتك، وبالتالي غالباً ماسيكون الأمر مناسباً لك وللعميل، فعندما ستزيد ميزانيته سيعود ليعمل معك في B وأنت ستكون قد أخذت مقابلاً مناسباً لحجم العمل.
التسعير بهذه الطريقة لايعني استلام العمل باسلوب آخر
أو تخفيض الكلفة بأسلوب راقِ “نعم قد تكون كذلك في حالات معينة” لكنها ليست اسلوب مادي بحت متعلق بالسعر والالتفاف على العميل بطريقة أخرى، بل هي أسلوب تسعيري أو منهجي قائم بحد ذاته غير مرتبط بالتخفيضات فقط،
وقرأتها مرة في مكان ما : أن الناس التي تشتري وتبيع وفقاً للسعر فقط، هي غالباً لاتعرف كلمة “اخلاص” سواء كمشتري أو كبائع، ومهما كانت طريقة التعامل مع هذا السعر
هذا يعني أن العميل الذي سيساومك بشكل كبير ومتكرر لن يعود يوماً ما، وسيذهب لشخص آخر فقط لأنه حصل على سعر منخفض أكثر من الذي قدمته أنت، وكذلك المصمم الذي يعمل وفقاً للمقابل فقط مهما كان أسلوبه، فهو أيضاً لن يعرف كلمة اخلاص لا في عمله، ولا تجاه عميله، ولا عندما يعود هذا العميل مرة ثانية.
التسعير بهذه الطريقة لايعني أن تعمل بميزانية صغيرة
السؤال الآن ماذا لو كانت ميزانية العميل صغيرة ولاتناسبني وطلب مني العمل وفقاً لها ؟
ببساطة .. لاتعمل، ليست الغاية من هذا الأسلوب العمل بسعر منخفض ودائماً ماأفكر بمعادلة التسعير المنخفض بهذه الطريقة
معادلة التسعير المنخفض
التسعير المنخفض يؤدي للجودة المخفضة .. وستؤدي هي حتماً لعدم رضا العميل .. وذلك سيؤدي لدعاية سيئة تخص عملك وماتقوم به .. وبالتالي قلة العملاء وتدفقهم عليك .. وبالتالي انخفاض دخلك والمردود المالي .. وهذا يعني فوضى مالية وتخبط داخلي .. ثم استلام مشاريع من أجل البقاء فقط survive .. ثم الفشل.
قبل الختام
هذه بعض النقاط المهمة التي تخص التسعير :
. الخطوة الأولى الأساسية وقبل أي شيئ هي فهم المشروع تماماً.
. الخطوة الثانية هي مناسبة المشروع لك، ومناسبتك له، فقد لاتكون الشخص الأنسب له.
. الخطوة التي تليها “محاولة فهم حجم المشروع” وليس بالضرورة تقدير حجمه الفعلي الحقيقي.
. لو لم تستطع يمكنك أن تحدد أسلوب آخر للتسعير “بالساعة أو وفقاً للميزانية”.
. و تذكر أن الغاية من التسعير ليست تخفيض السعر أو زيادته لتستلم العمل .. الغاية هي توفير “حل” يناسب العميل ويناسب جهدك في توفيره.
وفي الختام
وكما أقول دائماً، كل ماكتبته من وجهة نظري ومن تجربة شخصية بحتة، واطلاع بسيط على أسس التسعير وتجربة أغلبها في عملي، ولم أشمل بالتأكيد كل مايخص هذا الأمر، وماذكرته ليست قواعد مناسبة حتماً لك ولعميلك، لكنه أساس بسيط من تجربة شخصية من المهم أن تطلع عليه ثم تهيكل الأمر وفقاً لما تجده مناسباً ووفقاً لأسلوبك وطريقة عملك.
